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L’ultimo articolo della della serie “Future of Investing” si concentra sui servizi di consulenza high-touch che mirano a creare comunità e a promuovere relazioni all’interno delle reti.

Le piattaforme attuali non sempre riescono a soddisfare le complesse esigenze dei clienti con un patrimonio netto elevato, per questo molti di loro stanno sempre più esplorando tecniche di investimento diverse e opportunità dirette.

Questo è quanto emerge dall’undicesimo articolo della serie Future of Investing, che trae spunti dal nostro sondaggio annuale svolto per analizzare tutta la filiera degli investimenti.

La consulenza high-touch

Le piattaforme odierne che supportano private banker e consulenti financiari nel fornire servizi high-touch ai loro clienti ultra-high-net-worth (UHNW) e family office presentano notevoli carenze. La maggior parte delle offerte di investimento rimane incentrata su azioni e obbligazioni e, sebbene molte di queste piattaforme siano in grado di gestire fondi privati, questi ultimi non sono ben integrati nei sistemi di reporting e di attribuzione delle performance. I documenti che definiscono i termini e le clausole necessarie per gestire fondi privati, ossia conti a margine e derivati sono spesso gestiti manualmente e non integrati in flussi di lavoro automatizzati.
Mancano strumenti che aiutino i clienti a modellare i potenziali impatti del portafoglio e ad analizzare le performance in tutta l’ampiezza delle loro esposizioni patrimoniali. L’interattività è scarsa, al di là dei chatbot di base e, in alcuni casi, delle capacità di videoconferenza. Il gap quindi tra le richieste di servizio e il portafoglio e l’esperienza che può essere fornita a questi clienti con patrimoni più elevati si sta ampliando.

Come gli investitori istituzionali, anche gli investitori individuali più facoltosi stanno creando portafogli più complessi che utilizzano una serie di tecniche d’investimento per sfruttare, coprire e strutturare le loro attività. Stanno co-investendo con gestori di fondi privati e perseguono opportunità di investimento diretto. Si assicurano finanziamenti per sostenere nuove opportunità e cercano di gestire accordi di credito privato e prestiti privati. Piuttosto che un qualsiasi tipo di portafoglio standard, questi investitori hanno bisogno che i loro asset siano gestiti come “portafogli su misura”.

Nuove sfide per la consulenza

Tutto ciò sta creando delle sfide per i clienti UHNW e le loro famiglie. Un numero sempre maggiore di individui che dispongono di patrimoni facoltosi sta creando family office man mano che le “vecchie generazioni” raggiungono la pensione (l’80% dei single-family office sono difatti di prima generazione). Questo comporta che si verifichi in generale una riduzione della partecipazione della generazione più anziana e un aumento del coinvolgimento della generazione successiva. Ciò aumenta le sfide nell’ambito comunicativo perché la gestione del denaro deve rispondere a più parti, ossia più elementi famigliari potrebbero voler far sentire la propria voce e desiderano che le proprie opinioni siano prese in considerazione in qualsiasi decisione.

L’ampliamento del bacino dei decisori aumenta anche la probabilità che ci sia una maggiore dialogo relativamente alle opportunità di investimento messe di fronte alla famiglia e che i vari partecipanti possano scegliere di investire in determinate iniziative, mentre altri possono scegliere di rinunciare a parteciparvi. Poiché molte famiglie hanno anche legami commerciali e sociali, il ricambio generazionale sta incoraggiando sempre più una mentalità più “da club”. I coetanei di famiglie diverse possono segnalarsi, ad esempio, reciprocamente delle opportunità di investimento oppure scegliere di investire insieme, soprattutto se si tratta di opportunità che riguardano passioni comuni.

Il risultato è la crescente tendenza di individui facoltosi e le loro famiglie di unirsi a multi-family office o assumere un proprio chief investment officer o team di investimento, e persino creare una propria piattaforma/tecnologia. I partecipanti al sondaggio che è stato realizzato hanno notato che alcune di queste piattaforme combinano app di messaggistica e voto personalizzate per aiutare a coordinare il complesso insieme di relazioni familiari e tra pari.

Presentano anche sistemi di contabilità e reporting personalizzati per affrontare la frammentazione e la complessità dei portafogli complessivi e secondari della famiglia. Spesso, le famiglie che hanno effettuato questi investimenti scelgono di condividere la propria tecnologia tra di loro, eliminando le tradizionali piattaforme di private banking e wealth.

*head of Franklin Innovation Research, strategies and technologies e head of industry advisory services Franklin Templeton

Articolo tratto dal numero di febbraio di ADVISOR,
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